010-62197880、56269538

渠道建設與維護中的謀與略

課程時長:2天

課程價格: ¥3800.00/人

支  持: 增值稅專用發票 企業內訓定制

適合對象: 銷售總監,市場總監,銷售經理,市場經理以及企業各層營銷管理人員

咨詢熱線:010-62197880、56269538
課程詳情
開課安排
  • 課程收益

    1.除了價格,我們與對手的差異,還有哪些? 
    2.在這些區別與不同之中,我們有哪些特點與優勢? 
    3.我們如何利用這些特點與優勢打擊對手,贏得客戶? 
    4.在客戶與市場開發過程中,最大的的障礙時什么? 
    案例討論:美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓 

    課程對象

    銷售總監,市場總監,銷售經理,市場經理以及企業各層營銷管理人員

    課程大綱

    前言,思考一些最基本的問題

    1.除了價格,我們與對手的差異,還有哪些?

    2.在這些區別與不同之中,我們有哪些特點與優勢?

    3.我們如何利用這些特點與優勢打擊對手,贏得客戶?

    4.在客戶與市場開發過程中,最大的的障礙時什么?

    案例討論:美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓

    一、渠道建設與管理中的常見問題:

    1.市場競爭激烈,經銷商沒有忠誠度;

    2.經銷商區域間的“竄貨”造成價格管理困難;

    3.經銷商總是抱怨支持少,利潤低;

    4.經銷商對于新政策/產品缺乏熱情;

    5.對不同地區的政策能否有區別?

    6.直銷公司與經銷渠道沖突?

    7.經銷商對于年度任務缺乏信心;

    8.經銷商缺乏對我們信任,難以接觸與管理他們的客戶;

    二、渠道設計的原則與要素

    1.外部環境:競爭對手與市場競爭的激烈程度

    2.內部的優勢與劣勢:我們機會與對策

    3.渠道管理的四項原則:

    4.渠道銷售=經銷商?

    5.論:銷售渠道還包括哪些不同的類型?

    三、經銷商的選擇

    討論:經銷商=代理商嗎?

    1.我們將失去部分利潤,但為何還需要經銷商?

    廠家對經銷商的期望——

    理想的經銷商應該是——

    選擇經銷商的標準是——

    2.渠道建設中的幾種思考:

    銷售商、代理商數量越多越好?

    自建渠道網絡比中間商好?

    網絡覆蓋越大越密越好?

    一定要選實力強的經銷商?

    合作只是暫時的?

    渠道政策是越優惠越好?

    3.我們的結論是——

    經銷商愿意經銷的產品:

    經銷商對廠家的期望:

    廠家應盡的義務

    廠家可以提供的幫助

    廠家額外提供的服務

    對方的需求,正是你對其管理的切入點

    四、企業發展初期的渠道管理:

    1.企業發展的主要目標:

    企業發展的主要目標:生存+發展

    企業面臨的主要問題:知名度低,客戶有限,資金有限,資源有限

    企業渠道策略的主要目標:借船出海,借力發力

    2.渠道管理所面臨的主要困難:

    A.與誰合作:

    1.應選擇怎樣實力的經銷商:有實力的?實力一般的?

    2.經銷商數量:越多越好?地域或行業越廣越好?

    3.與經銷商合作的性質:獨家授權經銷商?授權經銷商?

    B.哪里尋找:

    1.自己培養:說服已有的經銷商---資源不匹配,配合度?

    2.自己開發:在當地重新培養---資源有限,周期較長

    3.策反對手的合作方:怎樣的對手?---資源豐富,效果顯著,有難度!

    C.如何管理:

    1.業績的完成,長期只依賴一家渠道---穩定性,健康型?

    2.客戶是我的,廠家不能接觸!---客戶的誰的?如何接觸客戶?

    3.今年的銷售計劃太高,完不成!---除了苦口婆心,我們只能妥協?

    3.渠道管理應避免的錯誤:

    1.貪!---求大,求多,求快

    2.懶!---只看業績,滿足現狀

    3.變!---靈活應變,創新互惠!

    堅持不變,持之以恒!

    案例分析與討論:GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

    四、企業成熟穩定期的渠道管理:

    1.企業發展的主要目標:老市場的穩健發展,新市場的快速拓展

    2.企業面臨的主要問題:已有市場競爭的日益激烈,新市場開拓中的資源不足

    3.企業渠道策略的主要目標:確保渠道跟上公司的發展,確保渠道符合公司的管理

    渠道管理所面臨的主要困難:

    A.不合適的合作方:

    1.有貢獻,但不再適合的總經銷制度:對方有客戶!有難度,有風險

    2.有業績,但沒后勁的經銷商:對方已經年長,已經富足,不想再投入,不想再冒險;

    3.有業績,但屢次違反規則的經銷商:原則重要還是利益重要?

    B.如何管理:

    1.合作方(經銷商)數量太多:

    2.經銷商低價銷售或串貨銷售:

    3.客戶/項目的歸屬權:

    C.項目報備制度的建立:

    1.為何建立---客戶,項目,價格判斷的基礎;公平,公正,公開原則的體現

    2.建立的基礎---時間優先+地域優先原則

    3.如何建立---組成與細則

    討論:當我們的報備制度與經銷商的利益發生沖突,如何處理?

    D.其他管理制度的建立:

    1.分銷權及專營權政策

    2.價格和返利政策

    3.年終獎勵政策

    4.促銷政策

    5.客戶服務政策

    6.客戶溝通和培訓政策

    4.渠道管理應避免的錯誤:

    制度!---時機,公平,鋼性,清晰

    均衡!---成熟與落后;大客戶與小客戶

    人員!---觀念,能力,經驗,紀律!

    案例分析與討論:阿里巴巴公司對制度的執行

    5.銷售業績是唯一的評估內容嗎?

    如何確定銷售額

    重要的可量化的信息補充

    產品組合和市場滲透

    評估年度業績

    銷售政策的認同和執行

    客戶滿意度

    增長率的評估

    市場份額的增長

    討論:渠道管理中的幾個難點

    五、渠道沖突的管理:

    1.渠道之間有哪些沖突?

    市場范圍的沖突;

    經營價格的沖突;

    經營品種的沖突;

    經營方式的沖突;

    經營素質的沖突;

    2.渠道沖突的實質:

    利益的沖突是

    3.渠道沖突的應對:

    嚴格界定經營范圍

    界定價格體系

    界定渠道的級別(從公司直接進貨的不都是一級客戶)

    不同類型渠道不同政策

    新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化

    對我們的業務員嚴格要求


  • 點擊開課日期可快速報名

    1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
在線咨詢
定制內訓
其他咨詢
  • 感謝您對百朗教育機構的關注!所有課程大綱都是百朗的研發成果,我們很高興與您分享,提升您的工作、學習效率。為保護百朗課程的版權,我們將在核實您的信息后,1個工作日內安排課程大綱及相關資料的發送。請確保信息填寫無誤。您也可以撥打電話010-62197880、56269538,向課程顧問索取大綱,或者咨詢各類課程相關的問題。
北京赛车pk10官方网
關閉